【经典点评】面对日益突出的零供矛盾，国美正在改变曾经成功的模式，从而实现商业模式的转型。国美总裁陈晓表示，供应商入场费将被取消，门店内厂商的促销员将由国美销售人员代替。国美将与厂商签订更多包销定制产品，赚取产品差价。这部分核保定制产品将以现金和现货支付，需要更大的资金流。国美和海尔签约10。价值1亿元的大额采购订单。双方在合同中约定，国美不会向海尔收取合同外的费用和入场费，双方的交易将是透明的，海尔将为国美提供更具竞争力和性价比的产品。据悉，国美已与索尼、西门子、飞利浦、海尔签署了类似协议。在双向利益承诺下，国美取消或减少入场费等费用，而厂商则应向国美提供利润率更大的产品，让国美赚取差价。尽管外界不断批评，但收取入场费和合同外的其他费用已经成为家电零售领域的潜规则，成为他们收入来源的主要组成部分。现在，国美已经断了财路。流通专家指出，这不仅会对国美的经营业绩产生影响，还会对中国家电卖场的经营状况产生巨大影响。那么，国美为什么选择在这个时候做出这个新的举动呢？长期以来，渠道霸权一直受到攻击。零售巨头利用垄断优势，不仅要求供应商尽可能给予优惠价格，还向他们收取各种费用。其中，入场费最受诟病。一份关于零售巨头的调查报告在网上广为流传。报告显示，在福建，其在福州仲婷店的销售额为78万元，入场费为6万元；在市里的其他商店，入场费也在3000到40000元之间。厦门东方明珠店82万元销售额中，供应商需支付10万元入场费。入场费只是零售巨头的盈利手段之一。促销费、管理费、产品上架费、选址费、节日浮动费等强加的费用对供应商来说也是非常沉重的。供应商向家电连锁终端支付的各种费用日益成为零售商的主要利润来源，支撑着他们年收入和净利润的增长，这也使得零售商与供应商的关系日益紧张。目前各连锁大卖场厂商的销售成本已经超过其销售收入的10%。家电连锁巨头利用这些费用和延长供应商付款偿还期的“空中加油”模式作为新店开业的启动资金，支持其快速扩张。尽管如此，家电零售巨头声称他们并没有获得多少好处。国美总裁陈晓表示，2006年公司的“厂商综合贡献率”(销售毛利率加厂商支持的费用率，也称综合毛利率收入)仅为14.6%，远低于百思买等欧美家电连锁巨头的23%-25%。但业内分析人士表示，国美改善与供应商的结算条件以及试点零入门费，表明国美已经意识到了外观问题。从案例中不难看出，家电零售的潜规则正在被国美慢慢抛弃，并试图以“双赢”重塑其商业模式。对于大多数企业来说，从原材料生产到产品销售，完全独立完成是不可能的，也是没有必要的。比较常见的模式是供应商——企业——经销商——终端客户，即企业从供应商处获取原材料，通过经销商销售产品。因为供应商提供的原材料成本和经销商销售产品的配送成本构成了企业产品的成本。因此，一般认为供应商和分销商会降低企业的利润，企业与供应商和分销商之间存在竞争。但事实上，企业与供应商和中间经销商有着共同的利益。在竞争日益激烈的市场环境中，明智的营销人员会建立长期的、相互信任的和互惠互利的关系
最好的交易不需要每次都谈妥，而是成为一种惯例。现代信息技术的应用为该公约的形成创造了条件，许多成功的跨国公司都是该公约的受益者。【思维创新】要建立良好的企业与供应商关系，必须诚实对待销售中的问题。一方面，它提供各种信息和建议，以促进采购、接收、营销、会计等部门和供应商之间的合作。另一方面，企业应接受和考虑供应商提出的意见和建议，并传达给企业的各个部门，确保合理的解决方案，使企业和供应商能够共存和共同繁荣。供应商在与企业的接触中逐渐熟悉企业的生产经营情况，会善意地提出产品改进建议和降低产品成本的措施。当企业采纳经销商的建议并付诸实践时，将促进企业经营和生产水平的提高。【实用要点】企业要让供应商充分了解企业的实力，培养对企业的信心。同时，他们必须让供应商充分了解企业的营销战略，特别是向供应商充分传达企业的战略目标和营销计划，从而制定对企业有益的销售计划，树立与企业长期合作的信念。为了表达对客户需求的关注，赢得客户的信任，许多制造商通过经销商建立客户的信任，并确保他们通过经销商享受周到的服务。为了促进企业与客户之间的关系，企业往往需要供应商与其业务战略密切合作，采取利益一致的行动，并通过供应商提高客户满意度。在企业和供应商之间，我们必须保持供应和营销的平稳和平衡。在这个过程中，要实现企业的利益，就要保证供应商应有的利益。现代工商企业的生产经营活动日益复杂。企业在市场活动中对供应商的态度不应受市场供求波动的影响，而应从长远利益出发，重视与供应商建立长期互利关系。供应商提供的生产要素的质量、数量和价格直接影响企业的生产经营。企业要维持正常的生产经营活动，必须依靠供应商的支持。良好的供应商关系有助于企业摆脱原材料缺乏、价格不稳定的困境。长期享受公平待遇的供应商愿意为企业提供应急服务。因此，建立良好的供应商关系对企业的生产起到积极的支持作用。[场景再现] 1。场景案例华为几乎每一个供应商都被这样折磨过：为了响应客户需求，你必须让你的管理更加高效，你的生产组织更加灵活和可伸缩。这就像一系列不可能完成的任务：华为会尽量减少自己的库存，但要求供应商囤货；即使产品规格发生变化，供应商也应迅速交货；技术条件改变后，我们还是要以同样的价格交易.....................在这些供应商看来，为了在华为的供应链中生存，做出这样的改变是值得的。这几年来，随着华为的成长，这些公司的规模迅速扩大。某供应商原本在深圳一个中档写字楼租了一个大工作室，不到两年就挤满了员工。刚开始他只是想把办公面积翻倍，但最近他干脆在另一栋写字楼租了一整层——。考虑到华为未来的发展速度，他的举动并不疯狂，而是吸取了之前的教训，未雨绸缪。正是由数百家华为供应商组成的水下工业生态系统支撑着华为2005年86亿美元的全球合同销售额，并继续支撑着后者未来30%以上的年增长目标。很明显，华为想要它的
这样的事时有发生：与华为合作多年的供应商，夹杂着利益、恐惧、警惕、尊重、模仿等多重复杂情绪，似乎成了另一个“小华为”:反应迅速、质量导向、价格敏感、低调神秘。作为华为供应商，最大的承受压力来自于价格。华为不否认这一点，因为它是从策略性地打价格牌开始的。最现成的例子是，当新的法国电信运营商NELF准备在全法国建设一个骨干光传输网络时，为了与旧的法国电信运营商竞争，NELF不仅要走得更快、更积极，而且“价格应该更便宜”。为此，华为提出了有吸引力的条件，并承诺以非常优惠的价格为NELF建设前两个城市的网络，并负责运营三个月，然后提交给NELF进行评估。结果，华为进入NELF六大供应商，然后稳稳占据第一位。华为会将这样的成本压力分散到华为供应链中的每一个供应商，从直接供应商到最基础的原材料供应商。多年来，华为给供应商留下了两个印象：一是采购管理；第二，及时付款保证了华为供应链的相对稳定。“情感和谐”的秘诀在于，华为从一开始就遵循公平透明的原则——，尽量减少供应链中人的角色，防止某个人在这个链条中拥有过多的权威。华为的采购是通过招标进行的，供应链管理部成立了采购专家组，对供应商资质和产品质量进行评估。它具有很大的权威性，不仅可以确定合格供应商的名单和等级，还可以确定采购份额。一般采购人员只负责下单和其他具体操作。两个部门相对独立，被某个供应商“固定”的可能性低很多。这其实符合这些供应商的预期。他们可以忍受没完没了的讨价还价，更激烈的恶性竞争，甚至华为的许多奇怪要求，但他们希望每个人都能在同一起跑线上竞争，规则公开透明，这样至少结果相对公平。华为对供应商的吸引力不仅仅是公平，还有信用，或者简单来说就是及时付款。国内供应商已经了解到客户奇怪的内部政策，有的客户甚至告诉自己的财务人员，如果供应商不急着打官司，可以先延期付款。“最好的客户不用给现金，但是付款要及时准确。”供应商宁愿与华为这样的客户结算90天的账户期，也不愿与一家没有信用的公司签订30天的支付合同。这个供应商曾经试图与很多电信设备厂商维持供货关系，但最终还是决定与华为合作。原因是“无论我们在谈判过程中如何与华为发生争议，一旦解决，华为的解决一般都是非常及时准确的”。问题：华为在与供应商打交道时坚持什么原则？2.角色模拟如果你是一家电商的采购经理，你是如何处理与供应商的关系的？提高入门价格会有什么后果？3.思考启示学习完这一节，请思考：在当前形势下，供应商、企业、经销商之间应该保持怎样的关系？4.实用训练游戏道具：一些纸和笔。参加人数：6人。方法：将6人分为两组，每组3人。设定一个具体的场景，两个小组为指定的企业写一份与供应商建立关系的计划。规则：时间是60分钟。在规定时间内，哪个方案完善可行，哪个小组胜出。目的：通过游戏，玩家可以体验与供应商的关系。参考文献1。情景案例：重视成本和R&D，根据客户需求改变管理和服务。2.角色模拟：略。
3.思考启示解决方案：在与供应商和分销商的合作中，通过信息和技术共享，可以降低整个价值链的成本，提高整体利润，击败常见的竞争对手。供应商市场的营销策略是为原材料、半成品、劳动力、技术和信息的生产过程寻求必要的资源，实现资源的合理分配；经销商市场的营销策略是合理配置资源，获得市场技术设施的支持。在全球经济一体化的条件下，越来越多的企业为了成长和发展，努力改变价值链中的经济点。他们在加强企业组织内部各职能部门的投入与合作，充分挖掘企业组织内部的生产能力，寻求利益最大化的同时，非常重视生产、供销整个价值转移体系的良好合作，共同创造更多的价值，追求整个价值转移体系的“集团共赢”结果，充分挖掘企业组织之间隐藏的巨大生产力，提高整个价值转移体系的竞争力。过去，企业把自己的供应商和经销商作为导致企业成本上升的主要对象，从某种意义上说，把他们当作敌人。如今，他们意识到，企业除了自身的价值链之外，还需要通过供应商、分销商和最终客户的价值链来寻求竞争优势。把供应商和分销商作为合作伙伴而不是竞争对手，与他们更紧密的合作会带来很多好处。
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