【经典点评】戴尔打破23年直销传统，北美沃尔玛开始销售低价PC。2007年7月初，戴尔宣布将通过亚太地区的零售店销售电脑。它已经正式宣布在亚洲建立零售渠道，并就此事与亚洲的一些连锁店和专卖店进行了接触。对于戴尔来说，此举具有划时代的意义。因为长期以来，戴尔一直标榜自己是直销模式的“金童”。市场分析师表示，长期以来，人们一直预计戴尔将改变其销售模式，尤其是在亚太地区。因为亚洲用户，在购买产品之前，希望接触到实际的产品。戴尔将继续改善其供应链。因为戴尔已经通过实践证明，这将是一个极其有效的方法。戴尔的竞争对手没有像戴尔那样的供应链，所以他们不得不把产品上架。因为不需要放置产品，戴尔的产品零售商会减少自己的库存费用。因为消费者通过货架上展示的产品来选择是否购买，戴尔的零售模式是典型的“需求驱动模式”，与其他竞争对手将产品上架等待消费者购买的“供应驱动模式”完全不同。戴尔在亚太地区的零售战略是直销与零售模式相结合，这将与戴尔过去单一的直销模式有很大不同。由于戴尔目前的零售战略仍在制定中，无论戴尔最终将在亚太地区采用何种零售模式，该公司都应该像在北美一样，与沃尔玛等大型零售商建立联盟。面对市场对戴尔售后服务仍有缺陷的指责，戴尔南亚副总裁保罗亨利弗兰德斯表示，目前，戴尔每年要接听3800万个技术电话，维护5500万个系统，拥有12万多名服务人员。但他也表示，戴尔可以做得更好。戴尔希望与自己的产品和服务建立牢固的联系，以确保每个戴尔用户都能对戴尔的售后服务感到满意。与惠普、联想等老对手相比，戴尔目前最大的缺陷是缺乏与零售商沟通的经验。在日本，戴尔的全球零售战略也向前迈出了一步。它宣布了与日本零售商BicCammera的零售协议。据悉，BicCammera将负责在日本销售一批戴尔笔记本和一款台式机产品。双方早在2000年就有合作关系，这次携手将进一步拓展戴尔在日本的业务。根据协议，从2007年8月开始，BicCammera将通过其22家零售店在日本销售戴尔产品。戴尔的“变脸”说明，直销不是无敌的武器，零售也不是所谓的“落后”销售方式。工业、企业和商品是存在的。从长远来看，零售永远是跟随着业务的，其地位和作用是任何渠道都无法替代的。零售是营销渠道中最重要的成员，它不仅关系到亿万普通消费者的日常生活，也关系到无数消费品制造商的生存。零售渠道不通畅，几亿厂家倒闭，人们正常的日常生活就会混乱。所以零售策略很重要。零售业是市场信息最直接的来源，对生产者非常重要。从竞争的角度来看，谁控制了终端，谁就控制了消费者与竞争品牌见面和接触的机会。【思维创新】零售业的特殊地位源于其以下特点：其服务对象是最终消费者，所以人口、人口的地理分布、市场分布都影响零售商的分布；主要经营活动是直接向最终消费者销售商品，最终购买者的购买时间和习惯受传统习俗影响，因此零售业的活动具有明显的时效性和季节性；零售业是有生命周期的；消费者对零售商的职业道德、商业信誉和文明经营有更高的期望。
【实用要点】零售定价策略是影响销售最直接有效的方式。一般来说，除了常用的方法和技巧外，特别适合采用以下定价策略。1.一次性折扣定价，即零售店对一定时期内的所有商品设定一个降价比例。采取一次性折扣定价，要选择合适的时间，比如庆典、节日、换季、商品展示等等。比如随着现代社会文化生活的不断丰富，节日逐渐增多，节日往往成为消费者购物的高潮。如果零售店能够利用好这个市场机会，及时推出全面的一次性折扣定价，就有可能取得良好的推广效果。一次性折扣定价是分阶段将门店销售推向高潮的定价方式。一年几次？什么时候？你应该提前做好计划。2.累积折扣定价。与一次性定价方法相反，累积折扣定价是零售店可以连续多年采用的定价方法。总的来说，累积折扣定价法可以鼓励顾客在这家店持续不断地重复购买，因此对稳定店内顾客起到了很大的作用。实施累积折扣定价有几种具体方式。(1)发票累积折扣零售店应在收银台向客户开具发票，商店可以规定客户在购买金额达到一定金额时可以享受一定的价格折扣。每年新年伊始，都要公布累计金额的折现率，让客户清楚的知道。目的是向客户指出采购金额的数量目标，对完成企业的销售计划起着很大的作用。累计数量折扣定价一般可以采用购物券换客户累计发票的方式，因为如果用现金换客户累计发票，客户可以将这部分现金投入其他门店进行购买。购物券的购买仍然可以在我店通过购物券换取累计发票来实现，其购物发票可以参与下一轮的折扣积累，对客户也是非常有利的。零售店使用POS系统和信用卡结算时，可通过电脑自动结算折扣率，折扣金额可转入客户信用卡账户。(2)折扣卡累积折扣是指零售店向顾客发放折扣卡，在销售商品时，根据顾客购买的累积金额给予顾客一定的折扣率。(3)季节性折扣定价零售店的很多商品都有季节性消费高潮。为了促进这些商品的季节性消费高潮，也可以采用折扣价来扩大这些商品的销售。此外，对于一些进入销售淡季的商品，采用季节性折扣也可以促进销售。(4)特殊销售商品的定价。特价商品降价幅度特别大，对客户很有吸引力。是店铺进行价格促销的重要方式。最好定期推出一批特卖产品。但店铺推出特价商品一定要有数量控制，因为推出特价商品定价的主要目的是为了吸引顾客，聚集顾客，从而带动店铺整体销售。如果销售的特价品亏损金额超过了带动销售产生的利润金额，那么特价品定价就失去了意义。此外，商店在举办展览活动时，也可以对一些商品采取特殊的价格方法，以渲染展览活动的气氛。(5)销售礼品定价对于一些新产品或利润较高的商品，可以采用销售礼品定价法，即客户在购买上述商品时，会赠送一些原本用于季节性定价、限时定价或特殊销售定价的商品，从而刺激高利润商品的销售。【场景再现】1。场景案例按照可口可乐公司的渠道进行分类。零售渠道包括中国市场除现代渠道和批发渠道以外的所有形式的客户。就中国市场而言，零售渠道仍然是快速消费品最重要的销售渠道。根据可口可乐2003年的统计，超过70%的快消品销售仍然依赖于tradi
根据可口可乐的经验数据，中国市场每300人应该有一个实际销售点，可以推断中国市场的实际销售点数量应该不低于400万。根据可口可乐公司的推断，超过75%的零售渠道客户平均月销售能力不足5个自然盒。零售渠道客户平均销售能力不足。一般来说，可口可乐在零售渠道的主要策略包括以下四个方面：(1)可口可乐更注重提高终端客户的服务质量，不仅仅是提高已经交易的客户的质量，只要成本允许，直接为终端客户服务。(2)可口可乐更注重流程的管理，而不注重资产归谁所有。(3)可口可乐非常重视信息流的管理，非常重视信息系统的建设。(4)可口可乐同时非常重视对客户和中间商的培训，试图影响他们的观点，让他们拥有和可口可乐一样的文化，让可口可乐更有效地促进其职业发展。为了实现上述战略，可口可乐根据自身在中国市场的发展程度，不断调整不同时期的运营结构。问题：可口可乐为什么选择零售渠道销售产品？2.角色模拟如果你是一家超市的经理，按照企业生命周期规律，你可能只能活35年。你如何实现企业的转型或长远发展？3.思维启示学完这一节，你认为企业应该如何选择零售商？4.实用训练游戏道具：一些纸和笔。参加人数：4人。方法：将4人分为两组，每组2人。设定具体场景，两组为指定企业规划产品零售解决方案。规则：时间45分钟。在规定的时间内，哪个组做的又快又好，哪个组赢了。目的：培养游戏参与者通过游戏规划零售渠道的能力。参考文献1。场景：就中国市场而言，零售渠道仍然是快消品最重要的销售渠道。2.角色模拟解决方案：在适当的时候根据自身优势进行转化。3.思维启蒙回答：企业不会随便选择零售商，事先有一定的规定。这些规定包括：地点，不同的商品对地点有不同的要求；品牌和类别；价格；服务能力，为了提高对消费者的服务水平，除了制造商本身需要提供良好的服务外，零售商还应该提供一定的售后服务，从而提高产品在消费者心目中的最终地位。
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