很多餐厅都流行全减，很多顾客也是靠全减。好的餐饮营销就是让顾客觉得便宜。
你会选择零擦除还是实物捐赠？
三个人在一家餐馆吃饭，他们有足够的钱付账。订单金额126元。
优惠方案一：老板直接说一共126元，我给你一点零钱。下次来我们家！
优惠方案二：客户说给我们一个更便宜的价格。老板说利润率不能便宜，只能给你一瓶可乐。
思考：哪个优惠方案能让客户觉得更便宜？
分析：
在“支付痛苦”之前，客户很难感知到折扣，这更像是一种结算前的记账方式。
虽然在付款前就预测到了送可乐，但是谈妥的对象能给顾客带来一种收到礼物的感觉。
而那个实物礼物会有概率延伸后续剧情。比如你把它带回宿舍，会有同学问这个怎么买，然后就开始了把可乐给店家的话题。
折扣比折扣能让顾客感觉更好
在开放营销的场景中，推送传单
优惠方案一：拿着传单进店，花满100元就可以享受这个订单八折优惠。
优惠方案二：拿着传单进店，消费满100元享受减20元的优惠。
分析：
看起来完全一样的折扣，但是客户角度更倾向于计划二。人天生就有“惯性”。相比100*0.8的折扣计算，人们会更容易感知到20元的优惠信息。
而且因为新顾客无法判断店铺的消费水平，所以不知道吃这样的饭要花多少钱。所以对于这种营销，客户必须选择“优惠价值”更容易感知的方案。
“限时”折扣对顾客更有吸引力
"不，我们这里的顾客对折扣很敏感，对全额折扣不是很感冒."
这是因为外卖平台上的商品是餐食，餐食具有可以快速计算性价比的属性。通常，顾客对普通饭菜的价值有自己的认可。
相比于大规模降价全降价需要高定价的多步算法，折扣可以直接显示接近或低于客户心理客户单价的价格，因此在这种情况下折扣会更有吸引力
一般折扣方案：
顾客对商品的价格有清楚的了解；
客户有强烈的购买意愿，但购买计划因价格而搁浅，因此他们需要一个理由来激活购买计划。
举个例子：
了解苹果手机的客户会知道它的价格。这时候苹果手机在一家店铺的打折促销会吸引很多人购买。
但是这种推广方式对于不知道苹果手机价格的客户是没有效果的，即使这些客户在此期间需要更换手机。我们想要一双阿迪达斯运动鞋，这显然不是一个微不足道的消费行为，而且要花很多钱。这个时候，很多人会暂时搁置购买计划。
但是一到双十一这样的促销节日。无论是阿迪达斯的鞋子，耐克的毛衣，还是奢侈品包。这一系列搁置的购买计划都是通过“折扣优惠”激活的。
即使推广节并没有真正的赚大钱。但是在客户的认知中，他们错过了这个活动，想要以优惠的价格购买，需要等待很长一段时间才能迎来下一次“大促销”。
所以可以知道，折扣活动一定是“有时间限制”的。如何限定时间？折扣活动需要准备充分的理由。这个优惠会让客户有紧迫感。
然而，外卖使用折扣，更多是为了一个属性。即折扣价格表现出较低的数字，使顾客更容易感知到低单价的吸引力。
全额降价和折扣哪个好？
这取决于客户承担保费的能力
为什么在很多城市流行？客户依赖是否完全降低？
首先，在商家这边，30减15的实力其实并不是五折。可能只有6-7倍，因为全减要求订单金额达到全减阈值。
商家可以通过门槛设置，将价格体系设置为未能完美达到全额降价门槛。比如，再难，要么29元达不到门槛，要么32元超过2元的门槛。
这时候，只要原价还在客户可以接受的范围内，我们就可以依靠这种思路，让全额降价无限。
分析：
这就是为什么折扣在一些地区流行，而在其他地区的受欢迎程度就完全降低了。这与消费水平密切相关。
客户承担保费的能力较强，全减更受欢迎；
客户对溢价的承受能力较弱，所以折扣更受欢迎。
另一方面，商家会因为商品的溢价能力而决定是采取全额降价还是打折。
可以理解，打折活动会让顾客优先考虑打折价格，然后与心理预期进行比较；
全降价活动会让客户优先考虑全降价门槛给他的第一印象中的优惠力度，他也会关注你的商品是否有原价的价值感。
对于价格敏感的用户，全额折扣和折扣相结合
现在外卖平台上顾客很多，不关注商家是全减还是打折。如果看的话可以进入订单页面对比客户单价，以及如何便宜订购。
为了应对这部分客户，大多数商家选择折扣作为价格尺度，全额降价作为下单方式。
就像去星巴克点一杯星冰乐一样，不在乎价格的顾客一般会点一杯适合自己消费的，价格取向严重的顾客一般会点最小的或者最大的。
因为小杯意味着最低消费满足基本需求，大杯意味着更多的物质利益。
第一个梯度解决温饱问题，第二个梯度解决用餐满意度问题。只要价格导向型客户模拟的订单超过第一梯度的全额和价格与第二梯度的差额，他就会想加钱补订单。
比如顾客去外卖店，一档全减20-10，二档全减30-13，假设他点的菜价格是25。(不考虑饭盒费)25。超过一档门槛，5元，二档距离满，差5元。
那么这个时候就会偏向二档。因为对他来说，参加一档等于白白损失超过门槛的5元钱，参加二档等于多花2元钱，得到价值10元的饭菜。
当然，这只是举例说明价格导向型用户的心理状态。在实践中，还有很多技巧可以优化全减的梯度，实现单价和利润的增加。
5083
津公网安备12011102001606
