第一节 两年使用调查
早在上马夏利轿车并投放市场之前，为了对夏利轿车的性能、耐用性等使用情况有更深入地了解，并了解夏利轿车相对于同类车的对比优势，天津市在1986年进口了300辆夏利轿车，并有计划地将其中100辆柴油车安排在天津市公交公司出租总站作出租车用，其余200辆汽油车分布在市、局、区、县等机关及中、小企业单位作公务车。
天汽公司对这些夏利轿车进行定期地跟踪观察，并在1988年，进行了一次全面地用户跟踪调查。
根据史料记载，在市、局、区等地师级以上机关，夏利轿车主要作为公务用车。如市政府行政管理局的6辆，主要用于机要通信，取代原来的摩托车、吉普车。公用局、电子仪表局、医药局等市属局机关主要用于机关公务，有时局领导也乘坐。在中、小企事业单位，夏利轿车主要用作为领导乘用并兼作公务用车。在郊县，这些试用轿车主要用作县属委、办、局级领导乘用亦兼作公务用车。
在机关、企事业单位的使用用户都反馈认为夏利轿车突出的特点是省油，每百公里耗油在公路上行驶每百公里耗油只有5升左右，在市区道路行驶每百公里耗油只有7升，比菲亚特125P、拉达、波罗乃兹节省1／3～1／2。每月限量供应油，夏利车节约下来部分，甚至可以用来调剂补助其他车的用油。另外，操纵轻便、灵活、适应性强，起步加速快、噪声小，车质好，性能稳定，也成为实际用户称道的内容。如武清县工业局的夏利车两年行驶65374公里，东郊区教师进修学校的夏利车也运行了65000公里，都未发生故障。
而与当时市场上的同档进口车相比，夏利车有空调和收录机，设备比较齐全，受到用户的喜爱。夏利轿车与其他车型的对照比较如下：
经济性比较:
基本价格、油耗、百公里费用等夏利车经济性是最好。
乘坐空间尺寸比较：
夏利轿车内部乘坐有效空间与桑塔纳接近，和波罗乃兹、拉达车相同。
主要结构参数比较
(1)夏利车外型尺寸长度较短，宽度与拉达、菲亚特125P、波罗乃兹基本一样。
(2)夏利车虽无行李箱，但在后座椅后下方仍能放入两个中型衣箱。当后座椅不乘人时，向前放平，能从后掀门放入18时彩电等物。因此，夏利使用方便、灵活，适应性比其他车型更宽。
(3)夏利车和桑塔纳为发动机前置前驱动，设计结构为80年代先进水平，其他车为前置后驱动，结构陈旧。
(4)夏利车最小离地间隙为160mm，较桑塔纳138mm、125P140mm、波罗乃兹130mm等车高20—30mm，所以，夏利轿车通过性好于上述其他车。
(5)夏利车轮胎分有内胎和无内胎两种，适合中国实际情况，可满足不同用户需要。
天津市公交公司出租总站安排了100辆夏利车，两年间大都运行6~7万公里。这些夏利轿车在出租业务中表现也相当出色，同样因为耗油低、车质好、出行率高、乘坐舒适而受到好评。
由于当时社会上油料供应不足，大部分出租车靠议价油维持运行。所以夏利轿车因油耗低而大受青睐。从天津市公交公司出租总站运行的出租车百公里用于燃油和润滑油费用上比较，夏利车3.98元，为波罗尼兹10.4元的38%，为尼桑13.63元的29%。
当时天津市运行的微型车有菲亚特126P、125P、波兰的波罗乃兹、俄罗斯的拉达等。其中菲亚特126P占多数，一是126P价格便宜(时价9800元);二是有车源，能买到车。但有车主反映126P出租车不合适，设备简陋，夏天炎热，车速低，噪声大，乘客上下车不方便，行李物品没处放。所以出现了卖126P换新车型的现象。然而当时市场上没有多大的选择余地，因此用户购买较多的是天津大发厢式车。
根据这次深入的调查，并结合我国国情和出租车行业特点，天汽公司更加确信我国出租车的发展趋势应是以中低档为主，也坚信夏利车将是最合适车型之一。
夏利轿车操纵轻便、车速高(145公里／小时)、油耗低(4.5公升／百公里)、空调性能可靠、整车技术性能优良，可与中级轿车相媲美，这些特点逐渐深入了用户的观念。
因此，夏利轿车，自1986年投放国内市场，短短十年间在民族汽车发展史上一跃而起，不仅成为天津的支柱产业，而且成为全国轿车生产的四大基地之一。到九十年代中期，年综合生产能力达23万辆，全国出租汽车中，天津的夏利、华利汽车占到了57.98%，除台、港、澳外，天津汽车遍销全国各地……
第二节 在市场波动中锤炼销售
实际上，天津夏利轿车此后的命运，曾一度跟随着我国汽车市场的波动而波动，从而也强烈地体验到了汽车市场销售的冷暖。但皇天不负有心人，在一番辛苦与努力之下，天津夏利也逐渐站稳了脚跟，并开始走向汽车品牌市场保有量排行的前列。
话还得从我国汽车市场的波动说起。
中华人民共和国成立之后，进口汽车分配销售由商业部门负责。1956年我国一汽投产后，国产及进口汽车分配销售，由国家计委委托交通部代管，到1961年改由原国家经委物资总局负责。汽车生产厂每年按国家计划组织生产，下线车经调试后交国库，国家物资局按计划分配，由其下属省、市、自治区的机构负责销售。汽车厂只有通过用户调查或用户来信，才能知道自己生产的某种车用在何处、运行经历和用户反映情况。好在当时的汽车都是机构购买，各类用户（包括汽车运输部门）、各大系统如商业、外贸、石油、冶金等各大企业，都有自己的保养、维修能力，甚至有自己的维修配件制造能力。
汽车一直作为紧缺物资，计划性很强，但随着国家建设的逐步提高，20世纪70年代中后期，各大汽车厂有了一点计划外超产车自主权，各厂的销售处（科）有了实行以车易物式的自主销售的可能。这成为汽车厂自己销售汽车产品之发端。
1982年7月，第一机械工业部汽车配件公司改组为中国汽车工业销售服务公司，着力加强为用户做好维修配件供应和销售汽车的技术服务，开展市场调查预测，进行汽车产品产销结合试点，并向集汽车销售、配件供应、维修服务、旧车更新“四位一体”的综合服务体系方向发展。同时，开始在北京、天津、武汉、广州、南京、西安、沈阳、呼和浩特和成都等大中城市设中国汽车工业公司销售技术服务部，开展非国家统配部分汽车产品销售、技术服务和质量信息反馈等工作。同时，各汽车工业联营公司、骨干汽车厂也相继建立自己的销售公司（处）。自此，我国汽车工业开始了由完全计划经济模式向以市场需求为主导的汽车工业营销模式的转变。
回顾我国的汽车市场，从改革开放以来，到2000年以前，发生过四次波动周期。相应的，也出现了四次旺销期，分别是在1979年、1983年、1987年和1992年；同时，也相应地出现了4次滞销期，滞销最严重的时期分别是1981年、1985年、1989年、1998年。我国汽车的年产量在这种波动中也成波浪式的上升趋势。每次扩张期都给汽车工业带来加速发展的机遇，汽车产量上升，销路畅通，进销差价增加，汽车价格上浮，库存量下降，资金周转加快，呈良性循环发展。这也是因为扩张期都相当于短缺经济卖方市场阶段，汽车（尤其是轿车）供不应求，成为紧俏商品。
1986年，第二次严重的汽车滞销期结束，全国汽车市场供大于求，竞争激烈。除了国内的国家生产企业，国家严格控制汽车进口的同时仍然大量进口，1986年进口汽车达15万多辆。
1987年从全国总体看，汽车市场仍然是供大于求，但摆在天津汽车工业公司销售公司面前的任务更加艰巨。因为汽车销路畅通，进销差价增加，汽车价格上浮，因而产量大幅上升。1987年全国汽车总的资源是59万辆，其中国产车辆36.5万辆，进口汽车4.38万辆（1986年库存18.5万辆，而全国总的需求量只有37万辆）。市场的竞争日趋激烈，众多厂家在价格、质量、服务三个方面开始比拼，力争用优秀的质量、合适的价格、周到的服务赢得市场。
为了使夏利轿车赢得的用户的认可，进而赢得市场，天津市汽车工业公司销售服务公司做了大量工作。
根据史料记载，销售服务公司始建于1982年，肩负着整车销售、维修服务、配件供应的全方位服务职能，是天津汽车工业总公司的对外窗口。1986年，他们主动摒弃坐商作风，改进经营思想，组成了10个推销组分赴全国24个省、市、自治区进行强化销售，积极开展优质服务竞赛活动，坚持文明用语，礼貌待客，免费派车送用户提车，采取灵活多变的经营策略，拉开批零差价，调动了经销单位的积极性，积极开展送车业务，加强售后服务，受到了广大用户的好评。
1987年，销售公司更在工作中牢固树立了“市场观念、竞争观念、效益观念、开拓进取观念”，力求在开拓市场、提高服务质量、经济效益上实现突破。一是在开拓市场要有所突破，二是在提高服务质量上有所突破，三是在经济效益上有所突破，要在全国范围建成一个比较稳固的天津汽车销售网，实现售前售后一条龙，要使售前、售中、售后三个阶段有机的联系起来，使天津汽车的销售工作真正做到销售、三包服务、配件供应、信息反馈四位一体。天津市汽车工业公司销售服务公司特地组织了40人的销售队伍，外出推销汽车。同时致力于在全国范围内增加销售和三包服务点，通过增加自销汽车、增加手续费和工商差价收入来增加利润。
随着天津两万辆微型汽车和三万台微型车发动机的生产能力的逐渐形成，大发、夏利轿车产量逐渐增加，对销售服务公司提高销售能力、竞争力的要求也日渐迫切。销售服务公司采取了实际有效的措施，强化售前售后工作，热心为用户服务，以此赢得用户、争取市场。
1988年，微型汽车厂抽调了精干人员，成立了“用户服务科”，并且制定了服务守则，明确了纪律，做到了廉洁服务，同时把大量的质量信息及时反馈给有关单位和部门，纳入质量整改计划认真解决。同年7月，微型汽车厂还特地邀请十大用户来厂座谈、听取对销售工作、服务情况的意见。
1989年开始，国家实行“紧缩”方针，经济治理整顿深化，汽车热受到抑制，市场萎缩；对乘用车社控从严，对天汽公司的几种乘用车的产销有直接的影响，导致商品积压库存升高，资金占用猛增，贷款利息和各种费用增加，导致企业效益严重下降。天津汽车工业经历了一段非常困难的时期，生产滑坡，产量、效益等各项经济指标大幅度下降。
虽然我国汽车市场进入了又一轮的销售低谷，天津汽车工业公司也面临着组建以来从未遇到过的严峻局面，但天津汽车工业公司的生产、销售、技术改造等工作仍然取得了一定的成绩。1989年1~11月份的统计数字，微型汽车厂完成工业总产值2461万元，汽车综合产量14305辆，实现利润1637万元。销售公司全年销售汽车3万辆，回收货款10.7亿元，圆满完成了销售任务。1989年8月，夏利轿车起步工程建设完毕，当年组装生产夏利轿车2000多辆。据当时中国汽车工业联合会统计信息表明，微型汽车厂的产值、产量、质量、销量、实现利润等主要经济技术指标，仍居同期全国同类厂家第一。
进入1990年以后，国家对夏利轿车陆续出台了诸项优惠政策的陆续出台，同时调整了宏观经济的紧缩力度，夏利轿车在市场上急转入旺销，上升速度居同行业之首。
1990年12月17日至20日，全国汽车订货会在湖北省武汉市举行。物资部、湖北省、武汉市、中国汽车工业总公司、中国汽车贸易总公司的领导同志和来自全国各地的代表15000余人参加了这次会议。
天津市汽车工业公司销售服务公司的主要领导暨业务骨干以及部分主机厂的代表等30余人赴会。他们参加了物资部、中汽总公司和中汽贸易总公司召开的座谈会，拜会了这些部门的领导同志，走访了天津汽车产品的主要经销单位和大量的新老用户，以征求意见和加强业务联系。带去参展的新式“三厢”夏利微型轿车和TJ6481A轻型客车也受到与会代表的普遍瞩目。在会议期间，签订销售整车合同达8058台，签约数量明显高于往年。
进入1991年，销售公司推行“任务到科，指标到人”经营承包责任制，把竞争机制进入到了销售工作中。在承包原则上，实行任务到科，指标到人，综合考核，奖惩严明的方案，逐级签订承包协议。公司领导与销售人员一样，具体承包销售指标。承包严格贯彻综合考核的原则，销售、进款、利库等各种指标综合考核，并实行奖金倾斜的原则，把承包任务与个人利益挂起钩来，完不成承包指标，奖金浮动级全免；超额完成任务，重奖销售人员。
由于经营销售工作得到进一步加强，天汽公司1991年汽车产品的促销、压库、回款取得明显效果。不仅产成品库存占用资金下降，而且1989至1990年积压的车辆全部销出。结合权力推荐的减亏扭亏责任制，扭亏增盈初见成效，天拖实现了扭亏目标。企业全年实现利润比上年增长190％，全行业总体呈现产销两旺、销大于产、利润增长幅度大大超过产品产值和产量增长幅度的大好局面，也进入了一个良性循环的时期。
1993年2月25日，销售服务公司更名为天津市汽车工业销售总公司。自1981年建立以来，天津汽车工业销售总公司有了很大发展，具备了一支营销队伍，建立了一套完整的经营销售体系，下设16个机构，其中，汽车销售设有二个部、二个分公司(上海、广州)，实行分片划区形式负责全国二十九个省、市、自治区和中央各部委的天津汽车销售业务，并在全国建立联营联销单位126个。
第三节 上兵伐谋：市场建设模式四大策略
多年的拼搏和努力，天汽公司如日中天，夏利畅销大江南北，当然，这其中都凝聚着销售公司全体员工的心血。上个世纪九十年代初期，汽车紧俏，夏利轿车也随之开辟并占据了广大的市场。那个时期，天汽公司的大部分产品流向沿海的大中城市，一度出现“天安门前黄大发，上海滩上红夏利”的喜人局面。
销售公司作为天津汽车工业(集团)有限公司的龙头企业，不仅担负着天汽产品总经销的艰巨任务，而且还兼有配件销售和售后服务两大职能。而天汽公司由小到大，由弱到强，与销售公司在市场建设和开发上下了很大功夫是密不可分的。总体来说，可圈可点的有如下四个方面的策略：
构建具有“四位一体”功能的销售网络
稍微了解中国汽车业的人都知道，一汽、二汽都有三、四十年的生产历史，国家投资大，汽车产量多，是名副其实的“国家队”，而天津汽车是靠自身滚动发展起来的，最多只能算是“地方军”，曾几何时，很少有人知道天津车，销售人员跑遍一个省，售出一辆车，都会激动得热泪盈眶。
随着天汽的不断发展壮大、产量的不断提高，若仍靠天汽公司直供全国所有经销单位的模式来销车，显然已不适应规模生产的要求了。1994年，天汽公司在充分研究了国外汽车销售体系的框架后，结合中国实际，开始实施市场建设的整体计划，投资建立联营公司和专业代理公司。
根据天汽公司销售体系建设的地理分布构想，各地经销单位与天汽公司以往的合作情况，销售公司领导先行实地考察。销售公司在各地寻找资金雄厚、场地设施齐全、人员素质高、商业信誉佳的经销单位进行合作，在两年的时间里，成立了具有整车销售、配件供应、售后服务、信息反馈功能的“四位一体”有限公司33家。新的销售网络遍布全国18个省、市、自治区、直辖市，在销车、回款、开拓市场等方面，都发挥了积极的主渠道作用，总销量占到了销售公司销量的65.83%。
适合天津汽车工业公司特点的汽车代理商模式初步建成了，为天汽产品的顺利销售提供了有效的组织保证。在完善具有“四位一体”功能销售网络的同时，天津夏利还向全国各地用户提供代表天汽公司的优质服务。
天汽公司代理制的尝试，受到了国家有关部委的高度重视和充分肯定，也为全国各地汽车厂家营销体制的建立提供了有益的经验。
“宁让利，不失地”，不遗余力寻找增长点
优秀的营销体制建立了，又有适合中国国情的价廉物美的产品，但天汽公司并没有盲目乐观，高枕无忧。
这个时期，中国市场经济建设取得了一定的效果，“酒香不怕巷子深”的时代已经结束了，特别是汽车行业，买方市场的格局已基本形成，每个角落的市场和每个市场的角落都成为商家短兵相接、奋力争夺的对象。随着汽车市场新一轮低谷的到来，如何巩固市场是摆在天汽公司决策层面前的一个难题，特别是1992年以后汽车市场出现第四次滞销期，各厂家都极力争夺购买力强的大中城市市场，先后采取了降价、银行提供按揭等多种措施，给天津车造成了极大的压力。继而，上海、北京、广州、武汉、大连、青岛等城市相继用行政手段将天津夏利摒弃出租市场。
尽管如此，并没有影响既符合国情、民情，又具有经济型轿车特点的夏利车的发展之路。销售公司在明确提出“宁让利，不失地”的口号后，大力开发公务车、商务车市场。
1996年的新款夏利车受到了生产企业、流通部门和个体单位的青睐，市场占有率不但没有下降，反而比以前有所上升。
与此同时，销售公司在大城市加大了广告力度。例如在1995年九月“世妇会”期间，天汽向北京“爱北京，爱祖国”大型文艺活动组委会捐赠了30辆夏利轿车作为采访用车，这一举动在北京引起了强烈反响，通过树立了天津汽车人的形象的方式，给销售工作提供了侧面的支持。
从需求入手深入研究，抓住市场切入点
西南地区交通不便，以前送车只有靠人开过去，处在磨合期的新车经过几千里的路程到达经销单位手中，出现毛病的比较多，有时出现用户不愿够买的情况。自1995年以来，天汽使用了专列发车向西南地区送货，把一辆辆崭新的“零公里”轿车送到用户面前。
在销售中，销售公司还注意研究了用户心理。成都人喜欢标新立异，销售公司关注到这个信息，并及时将信息反馈给生产厂，于是宝蓝、墨绿、米黄各色金属漆的夏利车在成都供不应求，经常是每批几十辆车还未送到便被订购一空。
东北地区九十年代初开始大力发展边贸，从东欧进口的车特别是从前苏联进口的车，遍布了黑、吉、辽，成为出租业的主力车型。天津大发和夏利要攻打人别人的领地并且取而代之，其难度不言自明。销售公司领导给市场部门下了指示：“从需求入手深入研究”。
十几天后，一份内容详实的调查报告摆在了决策者的面前。东北地区天气寒冷，一年中热的天数不多，东欧车不带空调，价格便宜，正适应了这里的环境，而且通过几年的发展，已形成一整套比较完备的配件和服务网络，但其弱点是耗油量大，这正给天津汽车一个乘“需”而入的机会。
看过报告后，领导们头脑中已出现了打进东北的切入点，夏利车经济性强，非常适合出租业的要求，只是价格高于东欧车，如果按东北的地域特点研制新车不装空调，那么就可以拉近与其价格上的差距。同时，配以高水平的服务和充足的配件供应，就不愁市场不给天津汽车一块立足之地。销售公司的想法得到了总公司领导的首肯并立即交与研究所开发试制。
1994年下半年，按照这种思路设计的新车正式推出，经济优势和价格优势再次在这块平原上被表现得淋漓尽致，掀起了一场新的购车热潮，就连华北地区的用户也纷纷找上门来，经销商更是踊跃地邀请天汽领导去当地考察，筹划建立有限公司以获得更大的效益。吉林的奥拓车分厂也找上门来要求销售夏利车，同时建立夏利车的特约维修站。最令人欣喜的汽车重镇长春市的客管处在下发的关于出租车更新文件中将夏利车放在了鼓励选型的首位。
服务与销车，两手都要抓两手都要硬
销售与服务历来是密不可分的，特别是在消费者日益成熟的今天，服务的质量和力度是用户非常重视的，也是厂家顺利实现销车的保证。
多年来，销售公司一直十分重视这项工作，先后推出三大举措。首先成立了物流部，从工厂产品出厂一售前检测——商品运送——经销单位检测人库、仓储、展示、销售到用户这一过程全部纳入管理状态，确保商品流向合理、质量可靠，交给用户一辆放心车、满意车；其次是组建了配件供应中心，采取会员制的形式，克服了产品的断档现象，并相继在长沙、成都、武汉建立了配件中心，使纯正部件得以大量投入，抑制了市场上假冒伪劣零部件的蔓延，维护了天汽公司的声誉和用户的利益。服务工作坚持以销售为中心搞好售前服务，以用户为中心搞好售后服务，全力参与天津汽车占领市场的第二次竞争。维修中心的建成运行使服务工作从硬件方面得以加强，维修站的建立从整体布局和保重点地区两方面考虑，到1996年为止，已在全国各地建立维修站183个。配合“3?15”消费者权益日在全国开展的义务咨询、维修服务周活动及空调跟踪服务都取得了令人满意的效果，使用户真正体会到天汽公司不仅送给客户一辆满意的新车，还送给客户一份满意的服务。
第四节 从销售联合体到专业销售代理
1995年，一直对天津夏利的成长与发展给予关注与报道的《天津汽车报》，发表了一篇题为《天津公司汽车销售专业代理发展迅速》的文章，该文章对天津夏利从销售联合体到专业销售代理制度的演变过程进行了详尽的介绍。此文发表之后，立即引来了当时众多媒体的争相报道。
早在1994年2月，国家计委颁布的《汽车工业产业政策》中规定，国家鼓励个人购买汽车，支持个人使用汽车，鼓励汽车工业企业按照国际通行原则和模式自行建立产品销售系统和售后服务系统。对发展个人购车、汽车生产企业自销汽车以及建立完善的销售服务体系提供了保障和更大动力。
在1995年年底夏利轿车即将形成15万辆生产能力之际，天津汽车工业总公司就开始强化市场体系建设，努力推进汽车销售专业代理制。
在推动汽车销售专业代理之前，天汽公司在全国的销售联合体成员共有120多家，以松散的形式存在。联合体在天津汽车多年的销售工作中曾起到了很大作用。由于松散式的联合体不是建立在利益共享、风险共担的基础上，在汽车销售中往往形成在汽车市场旺销时，众多经销商云集天汽公司，门庭若市、应接不暇；一旦市场出现波动或者由畅转滞，销售量便急速下降，可谓门可罗雀，随着市场的变化，销售工作难以稳定。
随着天津汽车工业的不断发展和市场的不断变化，原有的销售体制已不能满足形势的需要。天汽公司根据多年的销售经验和国内汽车市场的实际状况，结合国际实行汽车销售代理制的经验，决定组建以经济为纽带、新型的具有代理性质，并逐步过渡到区域性代理的利益同享、风险共担的天津汽车工业销售有限公司。
截止1995年底，已有21家天津汽车工业销售有限公司完成了工商注册，并取得了营业执照，销车量占天津汽车工业总公司总销量的52.17％，并且正积极建设和完善“整车销售、配件供应、售后服务、信息反馈”的四位一体功能。为不断拓宽天津汽车市场奠定了良好基础。
天津汽车工业销售有限公司是以原料销售联合体内有一定实力的经销商为基础建立起来的。经过一年多的努力基本走入正轨。各有限公司根据天汽公司的统一要求，广泛开展了“四位一体”基础建设，除了整车销售之外，建立起了自己的维修中心和配件供应中心，使天津车售后服务有了保证，赢得了用户信任。据对成都、湖南、武汉、山东、浙江、江苏、厦门、新疆、辽宁等有限公司的统计，到1995年配件销售量已达600多万元，维修整车5000多辆，强保1000多辆。成都、湖南、河北、武汉四个有限公司已完成了“四位一体”建设。
各有限公司在地区代理销售天津汽车过程中，与天汽公司精诚合作，共同发展，利益共享，风险共担，努力挖掘自身潜力，充分发挥地区优势、人才优势、政策优势，积极开拓市场，无论市场畅销或滞销，都能起到“蓄水池”的作用，做到张弛有序减轻了天汽公司的压力。
成都有限公司针对夏利轿车的消费对象，在四川首家开展了“夏利系列轿车分期付款进入家庭”的销售业务。在当时，这种销售业务极大地刺激了公众的消费心理，开展后不断收到社会各界咨询电话，甚至出现了上百人登记排队的场面。
江苏有限公司在开展销售工作的同时，认真落实了基础管理工作的电算化。他们将每台销售出去的车都输入计算机，建立了用户档案，定期和用户联系实行跟踪服务。同时，还为客户提供从购车到上牌照的全方位服务。
山东有限公司地处南北大动脉的交界处。为提高公司的知名度和影响，充分发挥传播媒介作用，他们利用电视、广播、报纸进行宣传，并为社会福利活动提供商品车为奖品，以此为契机，开展各种各样的促销活动。目前该公司的销售车量已占整个山东地区天津车销量的90％以上，较好地起到了销售中心的作用。
厦门有限公司地处我国经济特区。据资料记载，当时各种进口车、套牌子车销售利润客可观，也十分畅销，但厦门公司却没有被高额所诱惑，坚持只销售天津汽车，并坚持按天汽公司制定的价格政策销售，坚持服务到位。
天津汽车工业销售有限公司努力推行专业销售代理工作，是由于把目标定在天津汽车工业发展的长远规划上，针对年产15万辆夏利轿车生产能力的实现而采取的长期、稳定的销售策略。
销售有限公司卓有成效的工作，开创了天津汽车销售的新局面。正如上文所述，到上个世纪九十年代中期，全国出租汽车中，天津的夏利、华利汽车超过了百分之五十，除台、港、澳外，天津汽车遍销全国各地……
第五节 338战略：让夏利走进千家万户
然而，任何辉煌的成就都不是一帆风顺的完成的，在其中要经历很多的挫折。就在夏利轿车信心百倍的占领更多市场时，汽车市场出现不利于夏利的变化。
1996年，汽车市场低迷不振，各地方对经济型轿车的限制禁而不止，天津汽车工业(集团)有限公司针对市场变化，迅速改变销售策略，提出了夏利历史中重要的“338”战略，即在保证重点省市保有量的基础上，将市场开发的重点向中西部地区转移，向中小城市转移，向全国338个中小型城市进军，努力开拓新的市场空白点。而这个任务就落在了当时公司汽车销售—部的身上。
根据有关史料以及《天津汽车报》等媒体的相关报道显示，从1996年年初开始，汽车销售一部在自己所辖的七个省区内，重点开发了云、贵、川等市场。
云南省是我国资源大省，主要以公路运输为主，汽车需求潜在市场十分广阔。汽车销售一部根据云南需求特点，重点开发了曲靖、楚雄、大理、个旧等中、小型城市，使云南省的月销车量从1996年初的130辆、回款484万元，跃升到年底的710辆，回款2000余万元。
贵州省从年初的月销车60辆，回款59万元，跃升到年底月销车169辆，回款1004万元。
在四川省，汽车销售一部在保持原有市场份额的基础努力开拓空白市场上，重点开拓了自贡、沧州、德阳、攀枝花、绵阳、广元等中、小型城市。1995年四川省全年销车3337辆，而1996年一至十月份就销车7119辆，增长率为113.34%；1995年全年回款额2.82亿元，1996年回款额3.6亿元，增长率为30%。四川省的天津车销售工作迈上了上新的台阶。
随着天津车在云、贵、川市场份额的不断增大，给物流工作带来新的挑战。该公司物流部在认真调查市场物流现状的基础上，积极、主动配合市场销售工作。
1996年11月份，四川省成都市汽车市场需求十分旺盛，而运输能力受铁路专列制约，出现了运输方面的困难。
天汽公司物流部得知这一信息之后，急销售一线所急，立即组织人员，迅速决定采用汽运托车的运输形式，并制定了两套实施方案：由天津发往汉中、再由汉中至秦岭、成都；如秦岭上不去，则改至西安中转库，然后单程运输到成都。
天汽公司领导也希望能够以最快的速度保证四川市场的供应，批准了物流公司的这两套运输方案。
紧接着，物流部从众多的运输单位中选定了运输能力强的八家单位，组成了由五十部托运车组成的运输车队，并选拔出90名有长时间长途跑车经验、素质好的司机，在进行了安全行车、组织纪律观念等教育后，在1996年11月29日载运300辆夏利轿车，浩浩荡荡开往成都。
12月3日，运输车队按照第一套方案所定路线到达汉中，先头人员发现秦岭地区气候发生变化，部分路面已经结冰，本来就山势险峻、路面难行的秦岭，此时更是雪上加霜。为了保证300辆夏利轿车安全抵达成都，尽快送到用户手中，指挥人员果断决定改用第二套运输方案，即由汉中至西安中转库，实行单程运输。
在这次紧急运输的行动中，天汽公司物流部在运输中克服了气候条件差、水土不服、路况难行，途中各种关卡繁多等困难，仅仅用了17天，三百辆夏利轿车安全无损地全部抵达成都，行程2210公里。
天汽公司的销售部门和物流部门同心一力，紧密配合。仅仅一年的时间，云南、贵州、四川等省份天津车的市场份额所占比例有了较大突破，销售额、回款额、物流能力均有显著增长。
西北五省和西南边远省份是我国的“老、少、边、穷”地区，交通不便利，铁路线少，汽车是主要的交通工具，天汽人的“338”战略，同样瞄准了这块待开发的汽车处女地。
1993年以前的新疆，夏利轿车市场为零。1995年，当销售公司得知乌鲁木齐市批准一批出租汽车指标后，领导亲自赴疆，带领业务员与其他厂家同类车型展开了激烈的竞争。一时间，“天津夏利亚克西’，的广告用语响遍了乌鲁木齐。紧接着，销售公司又派出售后服务人员，摆开优质服务的强大阵势。
诚挚的经销商终于感动了“上帝”。
1995年3月22日，天汽公司向新疆发出第一辆专列，300辆红色夏利“零公里”车驶向乌市。仅一个多月，300辆汽车销售一空。
1996年1至3月份，又有两辆专列发往新疆，共有600辆夏利加入到新疆出租车的红色旋风中。
新疆市场开发的成功更加坚定了销售人员的信心，天汽销售公司的业务员下定了“想出千方百计，踏遍千山万水，走进千家万户，历尽千辛万苦”的决心。
西藏的高海拔曾使多少人望而却步，但却吓不住勇敢的天汽人，首次入藏的二位销售业务愿，一下飞机便先抱起了氧气袋。在接受治疗的同时，他们仍执着地完成自己的职责，将办公地点搬到了医院，向当地经销部门介绍产品，谈合作事宜，表现出了非凡的真诚和毅力，深深感动了西藏的同行。
后来，当西藏自治区政协副主席来津考察见到销售公司的领导时，还感慨地说：“你们的业务人员的敬业精神是任何一家公司无法比拟的，西藏自治区政府将为天津汽车进藏提供全力支持。”
苦心人，天不负。西北五省的市场逐渐扩大，从天津车保有量仅几百辆变成了年销车万辆，据1996年的统计，仅新疆一地就拥有夏利7560辆，华利汽车近千辆，占出租车总量的90%以上。难怪当时有人说：“到乌鲁木齐就像到天津一样，满街跑的都是夏利车”。
夏利轿车其经济、实惠、方便、耐用的特点，同样深得长江以南地区的青睐。曾几何时，夏利轿车在江南地区火爆一时，红色夏利出租用车几乎随处可见。但是，各地方政府为保护自己的汽车企业而采取保护政策以后，阻碍了夏利轿车继续进入南方市场，使曾经辉煌的江南夏利销售市场一度陷入了低谷。
在实行面向祖国西北地区的338战略的同时，天汽公司在积极开拓市场的同时，没有停止加强南方市场的销售力量。他们对江南地区专业代理销售公司的售后服务工作提出了更高的要求，建设更多的维修服务网点，极大地方便了用户，而且还针对南方的气候特点，每年举办“夏利空调服务月活动”，赢得了广大用户对夏利轿车的信赖。
中国幅员辽阔，不同的气候、地势、道路建设、使用习惯等因素都对汽车产品提出了独特的要求。针对各地市场的不同需求，天汽公司对夏利轿车不断进行改进，让自己的产品多样化、系列化，千方百计满足用户需求。1998年推出的1.3升夏利轿车，其动力性能优越等特点，就是专门为了满足南方用户对空调车的需求。
经过天汽公司设计、生产、销售、服务等上上下下部门不舍地努力，江南夏利轿车市场情况逐渐好转。仅仅1998年这一年，湖南、江西、广西、云、贵、川等地就售车3000多辆；江、浙地区的连云港、徐州以及苏北等地售车1000余辆；广东的深圳、厦门、汕头、韶关、顺德、东莞、广州等地售车2000余辆。其中广东地区仅销售1.3升夏利车就达800余辆，而且80％为私人购买。
“338”战略的成功之处在于，从这个战略开始形成构想的时候，中国汽车人开始把“小轿车不再是特权车”的观念，推向了全国广大地区，推进了普通劳动人民的生活。一时间，中国这片古老土地的大江南北，都有着天津夏利的“身影”；天津夏利的名字也开始家喻户晓，红遍全国。
第六节 出租车业 让夏利插上飞翔的翅膀
天津夏利轿车自上个世纪九十年代初开始批量投放市场，它的市场定位就是瞄准出租车市场。
出租汽车业在我国是一个新兴产业，起自于1978年三中全会后。当时全国出租车的总量不过1628辆，到1990年，出租车的发展逐渐兴起，保有量增加到11.07万辆，按阶段分应该说这是起步阶段的导入期。自1991年出租车产业开始驶入了快车道，即进入了普及期。
1991年四月份，天汽公司和国家建设部在苏州园外楼宾馆联合召开了全国出租公司夏利轿车销售座谈会。天津市汽车工业公司纪学瀓经理、建设部物资公司沈家福总经理、全国出租协会副理事长孙建行同志亲临大会。全国50余家大中型出租公司经理云集苏州，对夏利轿车利弊作了进一步论证。
在这次座谈会上，天津汽车公司的纪学瀓经理表示：夏利轿车瞄准了国内出租业市场，要优先保证全国出租业的需要。当时的建设部物资公司沈家福总经理提出：“全国出租业要摆脱经营困境，争创较好的经济效益别无选择，只有依靠国产夏利轿车。”
夏利轿车本以质优价廉而取信于用户，这时更是受到出租业的青睐，参会的五十多位出租业巨头纷纷争购夏利车。不到两天时间就承接了2286辆订货。
在这次会议上，夏利轿车被广大的出租车行业所接受，并得到了一致的认可。从此，红色夏利开始乘着出租行业盛行的旋风吹向大江南北。
为了在激烈的市场竞争中进一步扩大天津汽车的市场覆盖面， 1992年9月18日，天汽公司与城建部物资总公司在广东省顺德县共同举办了1992年城市出租用夏利、大发汽车产需衔接会议。这次会议上，天汽公司明确宣布实施夏利轿车向出租行业倾斜的销售战略。
这次会议再次收到了良好的效果，不但进一步融洽和沟通了供需双方感情，还取得了显著的实际效果：天津夏利、大发两种车型订货达8170台，成交额达65676万元。同时，天汽公司在听取用户的意见和建议，并对市场进行了调研之后，更准确地把握住市场导向和信息。
不容否认，出租业的迅猛发展对天津夏利起到了强力的拉动作用。但天津夏利几年来连续高速增长也给出租车步入快车道以强有力的支撑。截至1996年，国内出租车轿车保有量当中已有80%以上是天津夏利，虽然当时尚有一小部分东欧前苏联和日本进口车，但是天津夏利已成了出租车的代名词。
天津夏利开始插上了飞翔的翅膀。
据1998年统计资料表明，全国出租车保有量总量为73万辆，其中轿车约占72%，为52.6万辆；面的占28%，为20.4万辆。当时天津夏利在出租轿车所占比例约占70%，为35万辆左右， 到1996年全国保有量急剧上升到58.54万辆，年增长速度高达40%以上。到2000年，尽管增速明显减慢(新增数量年增长仍在10%左右)，但由于连续几年的高速扩容，自1999年已开始进入了更新高峰期，新增数量减速，更新数量明显增速，年绝对需求量仍在15万—20万辆，占国内轿车市场约1／3。
到2000年左右，由于汽车生产企业生产能力迅速扩张，而需求不旺，汽车市场连续几年的低速徘徊，特别是公务用车、商务用车市场急剧萎缩(以桑塔纳为例，多年来在全部销量中出租车仅占10～18.7%)。出租车市场已成为各生产厂家的必争之地，加之带有浓厚地方保护色彩的各地限制经济型轿车的政令接踵而至，正像当时新闻媒体所形容的“大庆市下驱逐令，夏利车含冤就戮”。
当时针对这种市场情况，天汽公司决定加大中西部市场的开拓力度。
一个充分的理由是，我国在2000年，国内出租业的发展尽管十分迅猛，但发展极不平衡。根据当时的统计资料表明，全国出租车保有量东部占56%，中部29%，而西部仅占15%(1989～1999年十年只增长了一个百分点)。东部地区万人拥有出租车为44.26辆，而西部地区只有20.93辆，以城市类型分析：大城市万人拥有出租车为36.82辆，中等城市为6.83辆，小城市仅为2.36辆。况且在中西部地区尚有一部分城市为空白点，仍采用人力三轮板的、摩的。
同时，当时的调查资料还显示，在以后的几年时间里，大城市保有量的增幅只有1.58%(个别大城市将是出租车负增长)，而中小城市的增幅为35.43%。特别是适逢党中央与国务院制定了中西部开发的宏伟规划，东部和中西部缩小差距的速度明显加快。因此，精耕细作，加大中西部市场的开拓力度，成为天津夏利当时的市场的主攻方向。
从上个世纪九十年代中期到2000年，由于天汽公司市场方向的扭转，天津夏利在三北和西南地区出租市场发展极快，逐渐成为这些地区的主导车型。夏利轿车质优价廉、低油耗以及充足的配件供应，快捷的售后服务已普遍为广大司机用户认同。
同时，天汽公司抓住政府即将出台出租车新的更新政策的契机，紧紧抓住更新车市。这个政策将降低出租车的更新年限，行驶里程不得超过40万公里，据公布的资料统计，夏利轿车用于出租车行驶里程平均为9.1万公里，按40万公里计算，使用寿命应为4.4年，此次新的更新政策规定也大大加快出租车更新的速度。
2001年在新政策的拉动下全国出租汽车更新数量有了大幅度增长，加之环保大气法的贯彻，国家对排放标准的逐步到位也直接促使更新的加速。1995年全国出租车保有量为50.4万辆，剔除93年度出租车已更新的28.6万辆和“面的”强制更新以及提前更新的因素，按此匡算，2001年出租汽车的更新数量在15万辆左右。
历史本来赐予了天津夏利绝好的发展机会，但是向来“好事多磨”。
在出租汽车更新的同时，在一些城市高唱和国际大都市接轨的舆论声中确有一部分地区或城市制定的提高排量、限制经济型轿车的政令。虽然只是少部分地区且都集中在大城市，但毕竟形成了很大的负面影响。
据调查，长江三角洲曾有14个地级以上的城市对经济型轿车用于出租车加以限制，其中有五个城市下达了红头文件；珠江三角洲曾有9个地级以上城市，三个城市下令予以限制，环渤海地区的15个城市中有一个城市亮了红牌。
但发展经济型轿车毕竟是符合国情、顺民心、合民意的，因此它具有广阔的市场潜力。况且，天津夏利几年来对出租市场的需求在产品结构上做了较大调整，已经由原来单一的老型二厢式增加到15个品种。新型夏利即有二厢，也有三厢和加长款，排量由1.0升到1.3升，低排量、大动力、低油耗是夏利轿车最大优势。为适应不同地区的需求，自1999年还批量生产了双燃料、绿色环保车，更重要的是夏利各款车排放指标均已达到欧洲Ⅱ号标准，而当时的国家规定是欧洲I号标准。
时间拉到2000年，天津夏利已经为全国出租业效力十余年。这十余年的摔摔打打造就了国产轿车第一个驰名商标。夏利品牌在经历了出租业日以继夜艰苦磨炼和考验，证明了它的经济性和品质的可靠性。
而她能够为千家万户所认可所使用，也恰恰用铁的事实践履了“夏利”二字所背后蕴含的深刻寓意：华夏得利。
是的。华夏得利。
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